Paroles d'experts

• Vendeurs, dégagez le plancher pendant les visites ! •

Romain Cartier, expert immobilier dans l’émission «Recherche appartement ou maison» sur M6 vous livre ses conseils

Laissez l’agent immobilier faire les visites seul

La plupart des vendeurs ont du mal à confier leurs « home sweet home » aux agents immobiliers pour les visites. Ils préfèrent être là pour surveiller, intervenir, bref mettre leur grain de sel. Forcément, faire entrer un inconnu chez soi n’est pas agréable…  Or, même si être présent les rassure, c’est une mauvaise idée ! Leur présence et leurs interventions intempestives ne mettent pas l’acheteur dans de bonnes conditions pour visiter le bien. Mal à l’aise, celui-ci aura parfois tendance à s’arcbouter, se renfrogner…, sans oser poser les questions qui lui tiennent à cœur. Vous avez un bien à vendre ? Laissez votre agent immobilier faire son travail et se charger des visites, seul. Cet agent immobilier, vous l’avez choisi ? Alors faites-lui confiance. Et laissez-le travailler !

Neutre et objectif, il sait comment accrocher l’acquéreur

L’agent immobilier, contrairement à un vendeur, sait présenter un bien immobilier sous son meilleur jour. Comment s’y prend-il ? Il le présente dans sa globalité mais de façon neutre et objective tout en tenant compte toutefois des besoins de l’acheteur. Il adapte donc sa présentation aux attentes et aux priorités de l’acheteur. En effet, avant de se lancer dans les visites, le professionnel a pris le soin de s’entretenir avec l’acheteur dans une phase dite de découverte. Il sait donc ce que celui-ci recherche et attend de ce bien. S’il a exprimé le souhait d’avoir un grand séjour lumineux avec un accès direct au jardin pour les enfants, c’est évidemment ce que l’agent mettra en avant dès le début de la visite, de façon à « accrocher » l’acheteur. Il faut savoir qu’en 90 secondes un acheteur sait s’il a un coup de cœur et s’il a envie d’acheter.

Il laissera l’acquéreur découvrir le bien à son rythme

Le professionnel laisse l’acheteur découvrir seul le bien. A son rythme et dans le calme. Et c’est important. L’acheteur peut donc prendre le temps d’apprécier les pièces, les volumes, de se projeter… Quel intérêt en effet d’avoir sur ses talons un agent qui présente les différentes pièces en disant « voici le salon » ou « voici la cuisine ». L’agent immobilier s’efface donc dans un premier temps et veille à ne pas trop parler. En revanche, dans un second temps, il renseigne l’acheteur sur les caractéristiques techniques du bien.

En étant absent pendant la visite, vous évitez de vous prendre en pleine figure certaines réflexions désagréables

Avoir un inconnu chez soi qui ouvre les placards, pose des questions, émet des objections, parfois même des critiques…, n’est pas agréable. C’est très intrusif. Sans compter que certains acheteurs ne se gênent pas pour critiquer la déco, les volumes…, et ce, même si le vendeur est dans la pièce. Si celui est attaché à son bien, s’il le quitte parce qu’il est muté ou s’il s’agit d’un divorce, certaines réflexions seront difficiles à entendre. Pourquoi s’imposer cela ? Mieux vaut s’absenter, confier son logement à l’expert immobilier qui évidemment veillera à ce que l’acheteur ne touche à rien.

Le risque si vous restez ?  Survendre votre bien et discréditer le professionnel

C’est évidemment ce qu’il ne faut pas faire. S’il est présent, un vendeur a tendance à intervenir à tout bout de champs durant les visites et à sur-vendre son bien. Un exemple : s’il a fait lui-même sa cuisine, il en sera fier et il en parlera beaucoup. Ce qu’il ne sait pas, c’est que l’acquéreur potentiel, lui, n’a qu’une idée en tête : tout casser et refaire entièrement l’intérieur du bien. Son discours sera donc inutile, contradictoire avec ce que recherche l’acheteur. Il pourrait même l’agacer. Ce dont le vendeur ne se rend pas compte, c’est qu’il prend en réalité la place du professionnel, le reléguant au second plan et le plaçant dans une position délicate et inconfortable.

©byBazikPress/Olivia Delage

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